„Co sprzedawać online?” jest jednym z najważniejszych pytań, jakie zadają sobie zarówno przedsiębiorcy zaczynający przygodę z e-Commerce, jak i doświadczeni sprzedawcy. Znalezienie właściwego produktu to jeden z ważniejszych czynników, które wpłyną na sukces danego przedsięwzięcia. Przy rozwijającej się w ekspresowym tempie konkurencji w każdej z branż i pojawianiu się nowych, często bardzo dobrych produktów, coraz trudniej jest znaleźć niszę, która stanie się dźwignią Twojego biznesu.
1. Znalezienie inspiracji w słowach kluczowych
Nie jest nowością, że wyniki wyszukiwań organicznych są źródłem wiedzy na temat trendów marketingowych. Szukając tam natchnienia, możemy zarówno znaleźć interesujący nas produkt, jak i nisze, w którą warto zainwestować. Jednak, aby wyciągnąć właściwe wnioski z tak zebranych danych, potrzebna jest chociaż podstawowa wiedza na temat zasad funkcjonowania SEO i SEM. W ten sposób zebrane pomysły mogą w przyszłości przełożyć się na znaczący wzrost ruchu organicznego generowanego z wyszukiwarki Google.
Przykład
Wprowadzając nowy produkt na rynek, interesuje nas przede wszystkim potencjalny zwrot, jaki możemy osiągnąć ze sprzedaży oraz nakład finansowy, jaki trzeba ponieść. Wiedza na temat produktu w tym przypadku schodzi na dalszy plan, ustępując miejsca rzecz czystej kalkulacji, czy dany produkt ma szansę przedrzeć się przez wyniki wyszukiwania Google. W tym modelu konieczne jest założenie (całkiem słuszne), że znaczna część ruchu pochodzi z wyszukiwarek internetowych.
2. Zbudowanie interesującej / wyróżniającej się marki
Ten sposób jest całkowicie inny od tego przedstawionego wyżej, gdzie skupialiśmy się tylko na wynikach, jakie generuje wyszukiwarka internetowa. W tym przypadku całą uwagę poświęcamy na zbudowaniu wyjątkowej, unikalnej marki, która zostanie zapamiętana przez użytkowników. Ta metoda dedykowana jest bardziej poszukiwaniom nisz rynkowych niż konkretnego produktu.
Przykład
Firma dbrand (https://dbrand.com) wyspecjalizowała się w produkcji unikalnych etui na telefony, tablety i laptopy. Skupili się przy tym na zbudowaniu w klientach poczucia „elitarności” z tytułu posiadania ich produktów. Etui są robione ręcznie i wydawane w limitowanych edycjach. Wyższa półka dla ludzi o wysokich wymaganiach.
W efekcie już w pierwszym roku od powstania firmy, także dzięki bardzo dobrze poprowadzonej kampanii w social mediach, udało im się zdobyć 64 000 fanów na Facebooku. Jest to wynik, którym mogą się chwalić, a co ważniejsze, potrafią w bardzo ciekawy sposób prowadzić rozmowy z klientami przy użyciu tego kanału komunikacji. Dzięki temu jeszcze bardziej budują dodatkową otoczkę „magii” wokół produktu.
Przykład 2
Innym przykładem firma, która w ten sposób zbudowała swój sukces, jest firma DODOcase (http://www.dodocase.com/), , które specjalizuje się w produkcji etui na iPada. Działają w branży, w której jest ogromna konkurencja. Sukces w e-biznesie odnieśli dzięki temu, że ich produkty są ręcznie robione, a sam pomysł biznesowy — innowacyjny.
3. Rozwiązywanie ludzkich problemów
Rozwiązanie ludzkich problemów to idealny sposób na zapewnienie sobie sukcesu sprzedażowego. Gdyby ludzi nie bolała głowa, w sprzedaży nie byłoby paracetamolu. Ludzki ból dotyka nie tylko ciała. Problemy pojawiają się w każdej sferze życia, a wraz z nimi — potrzeba znalezienia nowych rozwiązań.
Przykład
Wiele osób, łącznie ze mną, cierpi na problem zgrzytających zębów, czyli ścierania ich w wyniku intensywnego tarcia górnej szczęki o dolną, w szczególności w nocy, w efekcie zęby przybieraj bardzo brzydki kształt. W odpowiedzi firma Jing przygotowała Pro Teeth Guard (http://www.proteethguard.com/), termoplastyczną formę, przy pomocy której wykonuje się odlew zębów. W efekcie stosunkowo niewielkim kosztem — a na pewno mniejszym niż wycieczka do dentysty w celu wyrównania zębów — firma rozwiązała problem sporej części populacji.
4. Identyfikacja ludzkich pasji
Jeszcze innym sposobem na sukces w sprzedaży jest stworzenie nowej niszy i produktu, bez którego ludzie na co dzień nie mogą żyć. Kiedy człowiek się czymś pasjonuje, jest w stanie wydać znacznie więcej pieniędzy na to, niż na inne produkty codziennego użytku. Najlepszym przykładem są golfiści, wydający znaczne kwoty na kolejne kije golfowe, tylko po to, aby jeszcze precyzyjniej uderzać. Warto zauważyć, że zapotrzebowanie zbudowane właśnie w taki sposób, powoduje, że tworzy się grupa zaufanych klientów, którzy są lojalni danej marce i rozwiązaniu.
Przykład
Przykładem oczywistym byłaby marka Apple. Ja opiszę za to Black Milk Clothing (http://blackmilkclothing.com/), która powstała w 2009 roku. Głównym powodem powstania tej marki były obserwacje zainteresowania, jakim kobiety obdarzają rozmowy na temat rajstop czy legginsów. Wykorzystano do tego celu fora dyskusyjne, blogi oraz kanały social media. W ten sposób pojawił się pomysł na zbudowanie marki, która specjalizuje się w tworzeniu zindywidualizowanych (wzorzystych, kolorowych) rajstop i legginsów dla kobiet. Najlepszym dowodem potwierdzającym ogromny sukces brandu Black Milk Clothing jest fakt, że klientki, które raz zakupiły ich produkt, wracają po kolejne egzemplarze.
Pójście za głosem własnych pasji
„Jeżeli robisz to, co kochasz – nie przepracujesz ani jednego dnia w swoim życiu”. To maksyma, która przyświeca wielu projektom biznesowym.
Dlatego też ogromna część osób, poszukując swojej niszy, kieruje się podczas wyboru własnymi pasjami. Często niestety okazuje się to być droga donikąd, jednak są wyjątki, które przynoszą spore dochody.
Przykład
Na rynku krajowym ciężko znaleźć odpowiednie sucess story, natomiast w Stanach Zjednoczonych takich przypadków jest znacznie więcej. Eric Bandholz zaczynał od prowadzenia bloga, który poświęcony był tematowi brody i mody wykreowanej wokół niej. W ten sposób przeszedł od zajęcia hobbystycznego do własnej marki BeardBrand (http://www.beardbrand.com/), wraz w pełni działającą platformą sprzedażowa, generującą wielomilionowe obroty.
6. Poszukiwanie perspektyw
Proces opisany jako poszukiwanie perspektyw opiera się przede wszystkim na dokładnej analizie dostępnych produktów, zarówno świeżo wprowadzonych, jak i tych już występujących na rynku od lat. Na podstawie zebranych obserwacji należy skupić się na elementach, które można poprawić. Aby skutecznie działać, wykorzystując tę metodę, konieczna jest ogromna wiedza na temat rynku, produktów oraz potrzeb klientów. Należy przy cały czas pamiętać, że będziemy starali się zmodyfikować coś, co już jest na rynku, coś, co ludzie znają i stosują częściej lub rzadziej. Na samym końcu będzie trzeba pokonać jedną z największych barier, z którą większość młodych i starszych firm sobie nie radzi, czyli przyzwyczajenia użytkowników.
Przykład:
Chaim Pikarski jest właśnie typem osoby, która specjalizuje się w poszukiwaniu istniejących już rozwiązań i ich modyfikacji. Wszystko po to, aby stały się jeszcze bardziej przyjazne użytkownikom. Co najciekawsze, podstawowym źródłem informacji dla niego są komentarze użytkowników pozostawione w sklepie Amazon. Na podstawie obserwacji oraz własnego doświadczenia, przy współpracy z fabrykami w Chinach, wprowadza modyfikacje produktów. Jednym z efektów jego pracy jest Hipo radio pod prysznic:
7. Wykorzystanie „Rodzących Idei”
Wykorzystanie rodzących się idei jest obecnie jedną z najpopularniejszych strategii wykorzystywanych przy wprowadzaniu nowego produktu lub usługi na rynek. Opiera się na zasadzie podejrzenia pewnych rozwiązań w innych krajach i następnie, po lekkich modyfikacjach, wykorzystanie go na rynku rodzimym. Na tej zasadzie powstała większość odnoszących sukcesy w Polsce portali i platform zakupowych. Ich twórcy podejrzeli podobne rozwiązania np. w USA i w oparciu o własne obserwacje i potrzeby rynku lokalnego, wprowadzili je na niego.
Przykład
Najlepszym dowodem działania tej metody jest sytuacja na rynku urządzeń mobilnych. Sprawdź produkty Xiaomi, Huawei i Lenovo.
Czyż nie są podobne do produktów tworzonych przez jednego z gigantów tego rynku? Przykłady modeli biznesowych, które zostały sprowadzone do Polski z Zachodu, można mnożyć. Większość platform aukcyjnych, portali sprzedaży grupowej oraz społecznościowych to klon cudzych funkcjonalności. Warto zwrócić uwagę, że bardzo często portale radzą sobie bardzo dobrze lokalnie, dopóki wersja zachodnia nie otworzy się na polski rynek. Wyraźnym przykładem przeciwko tej tezie jest eBay, który nie odniósł w Polsce większego sukcesu.
Twoje doświadczenia
Na koniec metoda, która niekoniecznie może dotyczyć wdrożenia nowego produktu, ale na pewno stanowi świetne źródło inspiracji. Mianowicie obserwuj – nie tylko konkurencję czy rynek, ale także własne otoczenie. Czy Twój szef robi wszystko dobrze? Może w łatwy sposób można coś poprawić?
Podsumowanie
Sam proces osiągnięcia sukcesu we wprowadzaniu nowego produktu na rynek nie jest łatwy. Powyższe przykłady są dowodem na to, że jest to jednak cel, który można osiągnąć. Czasami droga do niego jest zawiła i skomplikowana, ale osiągnięcie sukcesu wynagradza wszelki trud, jaki trzeba było w niego włożyć.
