System B2B – 8 przydatnych funkcjonalności

Przenoszenie sprzedaży B2B do Internetu to trend, który obserwujemy już od dobrych kilku lat. To, co zmieniło się w ostatnim czasie, to forma, w jakiej realizowana jest sprzedaż w tym kanale. Mówiąc krótko, rynek dojrzewa. Dostawcy systemów B2B robią co mogą, by ułatwić życie kupującym, a tym samym osiągać przewagę konkurencyjną. Tylko co tak naprawdę mogą oni zrobić? Jakie funkcjonalności powinni wdrożyć w swoich sklepach B2B, by zapewnić swoim użytkownikom biznesowym jak najlepsze doświadczenia?

W handlu B2B wychodzimy często poza ramy „sporadycznych zakupów”, przechodząc w trochę inny model, gdzie klienci codziennie w pracy wykorzystują Twój system B2B. Od tego, czy będzie im wygodnie poruszać się po tej platformie, będzie zależała ich dalsza obecność i aktywność w Twoich kanałach sprzedaży I tu dochodzimy do sedna, czyli tego czego tak właściwie oczekują od Ciebie kupujący i jakie funkcje systemy B2B po prostu mieć muszą.

Czy warto mieć system B2B?

W ostatnich latach dużo dobrego wydarzyło się w branży e-handlu B2B. Firmy coraz częściej dostrzegają potencjał kanału online. Według raportu “B2B e-Commerce Now”, przygotowanego przez Izbę Gospodarki Elektronicznej, aż 41% firm w naszym kraju prowadzi e-Commerce B2B. Czy to dużo, czy mało? To zależy, jak na to spojrzysz. Na pewno systemów B2B jest w Polsce coraz więcej, jednak wciąż wiele firm stawia opór przed ich wdrożeniem.

Liczby mówią jednak same za siebie. WARTO!

Co takiego może zyskać Twój biznes, jeśli zdecydujesz się na wdrożenie systemu B2B?

• zwiększenie sprzedaży,
• wzrost liczby klientów,
• zwiększenie asortymentu,
• zwiększenie częstotliwości zakupów,
• zmniejszenie kosztów sprzedaży
• wzrost efektywności handlowców,
• wyższa średnia wartość koszyka zakupowego,
• bardziej lojalni klienci,
• mniejsze koszty związane z marketingiem i promocją,
• łatwiejsza ekspansja zagraniczna.

Trochę tego jest. Nic więc dziwnego, że polskie przedsiębiorstwa coraz częściej zaczynają inwestować w platformy sprzedażowe. 

Systemy B2B częściej straszą, niż zachęcają do zakupów

Niestety wciąż jeszcze wiele firm posiada system B2B, które przypomina bardziej Excela niż nowoczesny sklep internetowy. I szczerze mówiąc – pół biedy, jeśli z taką toporną platformą sprzedajesz tylko do B2B. 

Jeśli jednak masz piękny sklep internetowy kierowany do klienta końcowego, na który wydałeś kilkaset tysięcy złotych, a Twoi klienci biznesowi wciąż muszą użerać się z nieintuicyjnym i po prostu brzydkim systemem B2B, mogą się oni poczuć mocno zaniedbani. Istnieje wtedy ryzyko, że inna firma, która da im spójne i nowoczesne doświadczenia zakupowe, takie samo, jakie mają klienci indywidualni, przeciągnie ich na swoją stronę. 

Co takiego więc powinien mieć system B2B, by spełniać oczekiwania współczesnego klienta biznesowego? Jakich doświadczeń oczekują od platformy e-Commerce klientci B2B? 

W dalszej części tego artykułu wyróżniliśmy 8 funkcji, które powinieneś wziąć pod uwagę przy projektowaniu nowego systemu B2B. Oczywiście wiele zależy od Twojego modelu biznesowego, asortymentu, charakterystyki ruchu itd., ale na pewno większości z nich nie powinno zabraknąć w Twoim e-Commerce.

Zaawansowane cenniki systemu B2B

Warunki cenowe to jeden z filarów długotrwałych relacji biznesowych. Jeśli celujesz w lojalizację klientów, a jednocześnie chcesz ich przekonać do stałego korzystania ze e-sklepu (zamiast na przykład składania zamówień telefonicznie), musisz zadbać o to, żeby Twoi klienci mogli korzystać z atrakcyjnej polityki rabatowej, a warunki handlowe system B2B miał dokładnie takie same, jak w jakimkolwiek innym kanale, z którego korzystają.

Szczególnie istotny dla sukcesu systemu B2B jest ten drugi czynnik. O ile polityka rabatowa jest elementem Twojej strategii sprzedaży i może być bardziej lub mniej skomplikowana (ważne, żeby przynosiła oczekiwane korzyści biznesowe), tak jej spójność zdecyduje o tym, czy klient zostanie w Twoim sklepie internetowym, czy nie. Bo czemu miałby złożyć zamówienie online, skoro telefonicznie/u handlowca jest taniej, a przy okazji można poplotkować?

Odpowiednie metody płatności w systemie B2B

Klienci biznesowi, poza atrakcyjnymi warunkami cenowymi, wymagają również indywidualnych warunków handlowych. Dotyczy to w szczególności możliwych odroczeń w płatnościach oraz limitów kredytowych. Jeśli Twoja firma umożliwia klientom zakup offline za pomocą wyżej wymienionych metod płatności, koniecznie powinieneś to uwzględnić również w swoim systemie B2B (razem z faktycznymi szczegółami, np. wartością limitu kredytowego).

Nie każda firma będzie chciała skorzystać z odroczonych metod płatności. Dlatego warto pamiętać też o tym, żeby Twoja platforma oferowała również inne sposoby zapłaty za zamówienie, takie jak:

• przelew tradycyjny,
• płatność BLIK,
• szybki przelew
• płatność przy odbiorze,
• kartą kredytową,
• płatność ratalna.

Szybkie zamówienia B2B

Czas to pieniądz. Jakkolwiek wyświechtanie by to nie brzmiało, jest coś prawdziwego w tym stwierdzeniu. Szczególnie jeśli mówimy o transakcjach zawieranych pomiędzy biznesami. Im więcej czasu zajmuje Twojemu klientowi składanie zamówienia, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że zakończy się ono sukcesem (czyli zakupem). Dlatego tak istotnym elementem systemów B2B jest funkcja szybkich zamówień.  

Ścieżkę klienta B2B warto zaplanować tak, aby proces zakupowy był łatwy i miał jak najmniej kroków. Ma to największe znaczenie podczas kompletowania zamówień składających się z wielu pozycji. Wyszukiwanie i ręczne dodawanie dziesiątek różnych produktów do koszyka może być bardzo czasochłonne, a do tego nużące. W jaki więc sposób można przyspieszyć proces składania dużych zamówień w Twoim systemie B2B?

Możliwości jest bardzo wiele:

• dodawanie produktów z listy produktowej (z opcją „dodaj wiele”),
• dodawanie za pomocą pliku CSV,
• dodawanie kodem EAN, symbolem producenta itd.
• ponowne zamówienie,
• dodawanie skanerem czytników kodów,
• dodawanie z podręcznych list zakupowych (schowki).

To, którą opcję wybierzesz zależy całkowicie od Ciebie (i preferencji Twoich klientów). Jeśli masz taką możliwość dodaj kilka z nich. Spełnisz w ten sposób oczekiwania większej liczby swoich klientów B2B.

System B2B z funkcją wielu koszyków

Wiele koszyków zakupowych to funkcjonalność szczególnie przydatna, gdy Twoimi klientami są odsprzedawcy, zaopatrzeniowcy lub właściciele franczyz. Jeśli prześledzisz ich tryb pracy, zauważysz, że często przez dłuższy czas kompletują zamówienie dla kilku podmiotów naraz. Powinieneś więc umożliwić im taki tryb pracy, dzięki któremu będą mogli robić to sprawnie. 

Możliwość kompletowania wielu zamówień jednocześnie pozwala usprawnić pracę użytkownika Twojej platformy B2B, a co za tym idzie zwiększyć efektywność jego pracy. Jestem pewien, że Twój klient B2B Ci za to podziękuje.

Sprawna wyszukiwarka w systemie B2B

Twoi klienci nie kupią produktu, jeśli go nie znajdą. Nie jest to zbyt odkrywcze stwierdzenie. Jeśli jednak sklep B2B ma w asortymencie ~100 000 produktów, w jednej kategorii potrafi być ich ~15 000, a różnią się między sobą bardzo niewielkimi szczegółami, to sprawa się komplikuje. 

Sytuacja powyżej nie jest wyssana z palca – w automatyce przemysłowej produkty o kilkudziesięciu różnych atrybutach mogą się różnić między sobą tylko jedną wartością, np. liczbą żył w kablu. Przekopanie się przez całą ofertę sklepu, żeby znaleźć ten właściwy produkt, może być udręką.

Z pomocą przychodzi wyszukiwarka dla systemu B2B, która nie tylko daje perfekcyjne wyniki, ale też pozwala mądrze wyszukiwać. Przez mądrze mam na myśli:

• wyszukiwanie atrybutami,
• wyszukiwanie symbolem producenta/za pomocą EAN,
• kategoryzację wyników wyszukiwania,
• filtrowanie wyników wyszukiwania,
• sugerowanie fraz w przypadku błędu,
• odpowiednie sortowanie trafności wyników wyszukiwania.

Oczywiście na sukces wyszukiwarki systemu B2B składają się również pozostałe kwestie związane z UX (umiejscowienie na stronie, autosuggest, użyteczność filtrowania itd.), ale to powinno być jasne. 

Zasada jest prosta, im więcej produktów masz w swojej ofercie, im bardziej są do siebie zbliżone, tym bardziej zaawansowanej wyszukiwarki potrzebujesz.

Zarządzanie uprawnieniami w systemie B2B

Kiedy Twoim kontrahenci to raczej duże firmy, złożone z wielu działów, a nawet oddziałów, gdzie każda jednostka ma swój budżet oraz swoich reprezentantów, ale faktury płaci „góra”, to bez intuicyjnego zarządzania subkontami się nie obejdzie. Rozbudowane modele procesów biznesowych u Twoich klientów B2B komplikują kwestie związane z firmowymi zakupami. Koszyk skompletowany przez jednego pracownika na potrzeby jego oddziału bardzo często musi ktoś zatwierdzić. Przy dużych zamówieniach nie jest to jedna osoba, a kilka. W takim przypadku sprawne zarządzanie uprawnieniami w systemie zakupowym jest funkcją konieczną, której obecność bądź brak może zaważyć na wyborze systemu B2B.

To, jaki bardzo rozbudowana powinna być ta funkcjonalność, jak bardzo szczegółowe powinny być customizacje nadawanych przez nią uprawnień powinno zależeć od potrzeb Twoich klientów. Nie ma sensu tworzyć modułu zarządzania subkontami, w którym możesz stopniować dostępny na setki poziomów, skoro Twoi klienci potrzebują jedynie kont administratora, zakupowca i księgowości. 

Dlatego przed zaprojektowaniem takiej funkcjonalności skonsultuj się ze swoimi klientami, zapytaj ich czego dokładnie od Ciebie potrzebują. Dzięki temu będziesz w stanie stworzyć funkcję, która jest użyteczna i pozwala kontrolować wydatki poszczególnych działów, a także akceptować zamówienia, limitować kwoty zamówień itd.

System B2B – ofertowanie

Kiedy mówimy o ofertowaniu na platformie sprzedażowej mamy na myśli tak naprawdę dwie różne funkcjonalności:

• oferty cenowe dla Twoich klientów, czyli odpowiedzi na zapytania ofertowe,
• możliwość generowania ofert dla klientów Twoich klientów.

Pierwszy rodzaj ofertowania chyba nie jest jakimś większym zaskoczeniem, w końcu wszyscy w B2B wiemy, że podana cena produktu jest tylko zaproszeniem do dyskusji. Wszystkie chęci negocjacji cen, czy warunków dostawy są jak najbardziej mile widziane. Do tego przydaje się właśnie funkcja przygotowywania i przesyłania ofert w odpowiedzi na nadesłane zapytania. 

Projektując taką funkcjonalność powinieneś zadbać o to, żeby Twój klient B2B:

• mógł w łatwy sposób zaakceptować ofertę,
• mógł wydrukować ofertę i ją opłacić (proforma),
• miał dostęp do listy swoich aktywnych i nieaktywnych ofert,
• mógł zgłosić uwagi do oferty.

Zupełnie innym przypadkiem jest ofertowanie dla klientów Twoich klientów. Tutaj kluczowe jest opracowanie funkcji systemu B2B, która ułatwi życie wszelkim usługodawcom, którzy korzystają z Twojego sklepu. Jeśli Twój klient będzie mógł wykonać kosztorys, wprowadzić do niego własne usługi i jeszcze narzucić własne marże – właściwie dasz mu gotowe narzędzie, dzięki któremu będzie on spędzał u Ciebie zdecydowanie więcej czasu.

To książkowy przykład jak powinno wyglądać generowanie ofert. Na podstawie intuicyjnego kreatora klienci mogą tworzyć własne kosztorysy. Zysk jest oczywiście jeden – ofertując koszyk, w przypadku akceptacji wystarczy go tylko sfinalizować (a przez to, że platforma udostępnia wiele koszyków, można mieć takich koszyków ofertowych dowolną ilość).

Historia zamówień i dokumentów w systemie B2B

Wiele z zamówień firmowych to zakupy cykliczne. Czasem są to dokładnie takie same zamówienia, składane np. raz na miesiąc. Innym razem są to zakupy mniej regularne, jednak bardzo zbliżone, co do zawartości koszyka. Żeby ułatwić swoim klientom składanie takich zamówień udostępnij im historię ich zakupów. Sama tabelka ze zrealizowanymi transakcjami nie wystarczy. Funkcjonalność ta powinna umożliwiać ponawianie dokonanych wcześniej zamówień oraz ich ewentualną modyfikację. W ten sposób Twoi klienci będą mogli szybko i sprawnie robić zakupy cykliczne za pośrednictwem Twojego systemu B2B.

Drugą funkcjonalnością z kategorii “historia”, którą warto wdrożyć w sklepie B2B jest katalog dokumentów. Zamówienia firmowe wiążą się zazwyczaj z ogromną ilością dokumentów. Są przecież faktury, które trzeba na czas dostarczyć księgowości. Są też specyfikacje techniczne, certyfikaty i karty gwarancyjne, które warto przechowywać w jednym miejscu. A nie ma co ukrywać. Dokumenty lubią się czasem zapodziać. Dlatego baza wszystkich tego typu plików w Twoim systemie B2B mocno ułatwi życie Twoim klientom. 

Podsumowanie

Sprzedaż dla B2B w e-Commerce niesie ze sobą ogromny potencjał do rozwoju firmy. Musisz pamiętać jednak o kilku podstawowych czynnikach:

• zachowaj warunki klientów z offline,
• nie traktuj klientów gorzej niż B2C,
• udostępnij klientom takie narzędzia, które realnie ułatwią im pracę (a nie tylko zakup) w Twoim sklepie.

Jest jeszcze jeden czynnik, bez którego nie ma sprzedaży – Twoi klienci. To ich powinieneś słuchać najuważniej. Dlatego nim wdrożysz jakąś zaawansowaną funkcjonalność w swoim systemie B2B, zapytaj ich o opinie, dowiedz się czego tak naprawdę potrzebują od Twojego e-Commerce.