E-Commerce B2B – Rozwiewamy Twoje obawy

Wdrożenie e-Commerce B2B może budzić wiele niepewności. Nic w tym dziwnego, w końcu jest to projekt, który wymaga od przedsiębiorcy przemodelowania jego biznesu i wejścia ze swoją działalnością do całkiem nowej przestrzeni. Dlatego bardzo często firmy handlowe działające w sektorze B2B zwlekają z rozpoczęciem sprzedaży elektronicznej, nie chcą porywać się z motyką na słońce. Przecież ich obecny biznes sprzedaje na zadowalającym poziomie. Po co więc ryzykować?

Żyjemy jednak w XXI wieku i dla większości z nas zakupy online są już codziennością. Przynajmniej te prywatne. Dlaczego więc inaczej miałoby być podczas kupowania towaru dla celów biznesowych? W końcu aż 73% wszystkich decyzji zakupowych w sektorze B2B podejmowanych jest obecnie przez Milenialsów, czyli pokolenie, które wychowywało się wraz z Internetem. Dla nich najważniejszymi kryteriami podczas wyboru nowego dostawcy B2B są: brak konieczności czekania na kontakt z przedstawicielem handlowym (52%), możliwość śledzenia zamówienie online (39%) oraz dokonanie zakupu przez platformę internetową (38%). 

Wdrożenie sklepu internetowego B2B to jednak spore wyzwanie dla firm, szczególnie tych z długoletnią tradycją w handlu offline, które działają w wyspecjalizowanych branżach i nie posiadają zaplecza technologicznego. Nic więc dziwnego, że taka inwestycja wciąż wzbudza wiele obaw. 

Oto wątpliwości, które najczęściej słyszymy podczas rozmów z firmami z sektora B2B:

Moje produkty nie nadają się do sprzedaży internetowej

Pewnie, są takie artykuły, których w Internecie sprzedawać nie można, takie jak tkanki, muzealia, czy tytoń. Są również i takie, których sprzedaż dozwolona jest jedynie podmiotom posiadającym specjalne zezwolenia. Do tej kategorii zaliczymy alkohol oraz leki. W Internecie nie sprzedaż również broni. Choć handel tego typu artykułami nie jest prawnie zakazany w internecie, w praktyce konieczność zweryfikowania pozwolenia na posiadanie broni online byłaby bardzo ryzykowna.

Jeśli jednak sprzedajesz inne artykuły, których obrót nie jest prawnie ograniczony lub całkowicie zakazany, na 99% jesteś w stanie handlować nimi również za pośrednictwem sklepu internetowego. Dowodem na to może być case firmy SIG, jednego z największych e-Commerce’ów z sektora B2B, który z sukcesem sprzedaje specjalistyczne materiały budowlane. Innym przykładem jest TIM, największy dystrybutor materiałów elektrotechnicznych w Polsce. Wydawałoby się, że obie te branże będą trudne do przeniesienia w sferę Internetu, jednak każda z tych firm z roku na rok zwiększa swoje przychody ze sprzedaży online. 

Ty również możesz wypracować model sprzedaży internetowej, dzięki któremu z sukcesem będziesz handlował swoimi towarami z wykorzystaniem platformy online.

Mój biznes opiera się na relacjach z klientami…

To nie jest też tak, że sprzedaż internetowa całkowicie eliminuje sferę relacji biznesowych.  Zapewniając swoim partnerom biznesowym odpowiednie doświadczenia w ramach platformy sprzedażowej, usprawnisz wasz proces współpracy i poprawisz ich zadowolenie z obsługi klienta w Twojej firmie. To natomiast przełoży się na zacieśnienie relacji między Tobą, a Twoimi kontrahentami oraz zwiększy ich lojalności wobec Twojej firmy. 

Dobrze skonstruowana logika biznesowa e-Commerce pozwala obniżyć koszty obsługi klienta, przy jednoczesnym zachowaniu dobrych relacji, a przede wszystkim lojalności Twoich klientów.

Nie wiem jak zabrać się za rozpoczęcie sprzedaży internetowej

To całkiem normalne. W końcu planujesz wejście do całkiem nowej dla siebie przestrzeni biznesowej. Jeśli nie masz wiedzy i kompetencji w zakresie sprzedaży internetowej, oczywiście zachęcamy Cię do tego, żebyś zaczął się edukować w tym temacie. Nie ma co jednak owijać w bawełnę. Szybko ekspertem od e-Commerce nie zostaniesz. Dlatego na początku drogi z e-handlem, warto poradzić się kogoś mądrzejszego. Możesz skorzystać z usług zewnętrznego konsultanta e-Commerce lub porozmawiać się z kimś, kto tą drogę już przeszedł. My polecamy jednak współpracę z doświadczonym konsultantem. Taka osoba ma już na swoim koncie kilka wdrożeń i będzie w stanie kompleksowo wesprzeć Cię w procesie transformacji cyfrowej Twojego biznesu, począwszy od przygotowania Twojej organizacji po realizację strategii ekspansji zagranicznej Twojego e-Commerce. 

Moi klienci nie będą chcieli korzystać z platformy online

Oczywiście, jest szansa, że na początku Twoi klienci będą stawiać opór przed zmianą. To całkiem normalne. Jeśli jednak Twoja platforma sprzedażowa będzie dobrze przemyślana, a proces wdrożenia Twoich partnerów w nowy system sprzedażowy będzie odpowiednio zaprojektowany, klienci szybko dostrzegą korzyści wynikające z korzystania z Twojej platformy B2B. 

Jeżeli Twój sklep internetowy będzie odpowiadał na potrzeby Twoich klientów, na pewno chętnie będą z niego korzystać. Nie twórz więc platformy, która będzie wyłącznie ładniej wyglądającym Excelem. Zmarnujesz w ten sposób tylko pieniądze. Stwórz prosty w obsłudze sklep, który będzie posiadał wszystkie funkcje niezbędne do sprawnego dokonywania zakupów B2B. 

Jeśli nie wiesz, czego od e-Commerce oczekują Twoi klienci, zapytaj ich o to. Możesz przeprowadzić ankietę wśród swoich partnerów lub wysłać na zwiady swoich przedstawicieli handlowych. Opierając swoje wdrożenie na danych, zwiększasz swoje szanse na stworzenie użytecznego sklepu, który będzie efektywnie sprzedawał. A przecież o to właśnie chodzi.

Moi pracownicy będą stawiali opór przeciwko nowemu modelowi sprzedaży

To bardzo często pojawiający się problem przy wdrożeniach B2B. W standardowym modelu sprzedaży w sektorze biznesowym, to przedstawiciel handlowy ma za zadanie sprzedać jak najwięcej, więc robi wszystko co może, by zdobyć jak najwięcej klientów i zwiększyć wartość zamówień tych obecnych. W końcu od tego zależy jego premia. W przypadku handlu elektronicznego, zadanie to przejmuje platforma sprzedażowa. Nic więc dziwnego, że Twoi przedstawiciele handlowi obawiają się tej zmiany. W ich mniemaniu, platforma sprzedażowa B2B zabiera im pracę. 

To jednak nie jest tak, że po wdrożeniu sklepu internetowego musisz od razu zwolnić wszystkich swoich przedstawicieli. Platforma powstaje po to, by ograniczyć koszty przedsiębiorstwa i ułatwić pracę handlowcom. Nie stają się oni z automatu zbędni, po prostu ich rola się zmienia. Oczywiście, to jak rozegrasz strategię zatrudnienia po wdrożeniu sklepu internetowego zależy całkowicie od Ciebie. Jeśli jednak tworzysz e-Commerce, by zmniejszyć zatrudnienie, nie możesz oczekiwać, że Twoi pracownicy przyjmą ten pomysł bez protestów.

Nawet jeśli wdrażasz sklep internetowe bez ukrytych pobudek, po prostu chcesz, żeby Twój biznes więcej zarabiał, możesz spotkać się z oporem ze strony Twoich handlowców. To całkiem normalne. Twoim zadaniem jest jednak tak zarządzić tą zmianą, żeby rozwiać wszelkie wątpliwości pracowników. Zaangażuj ich w proces transformacji cyfrowej, pokaż dlaczego to robisz i udowodnij, że warto. Jeśli będziesz odpowiednio komunikował się ze swoimi handlowcami, Twoja nowa platforma sprzedażowa B2B odniesie sukces. 

Wdrożenie jest drogie

To zależy. Jeżeli porównasz stworzenie platformy B2B to prostego sklepu B2C, to owszem, cena tego pierwszego będzie znacznie wyższa. Jeśli jednak spojrzysz na to z perspektywy zysków, jakie może przynieść Ci sprzedaż internetowa, sprawa może wyglądać o wiele inaczej.

Nie będziemy Ci tu jednak nawijać makaronu na uszy. Wdrożenie B2B kosztuje i to całkiem sporo. Oczywiście finalny koszt zależeć będzie od wielu czynników m.in. specyfiki Twoich produktów, funkcji jakie zaimplementujesz, czy platformy e-Commerce, którą wykorzystasz. Inny będzie koszt sklepu Magento z zaawansowanym konfiguratorem, modułem przesyłek wielkogabarytowych i opcją tworzenia wielu koszyków, a inny platformy Shopify z prostymi produktami i jednolitym cennikiem. 

Nie możemy niestety podać Ci konkretnej kwoty, którą będziesz musiał zapłacić. Platforma jest szyta na miarę Twojego biznesu. Bez briefu, dogłębnej analizy przedwdrożeniowej i warsztatów z agencją się nie obejdzie. 

Musisz jednak przygotować się na to, że Twój sklep internetowy B2B może kosztować od kilkudziesięciu tysięcy złotych do nawet kilku milionów. Wszystko zależy od tego ile czasu będzie potrzebne na wdrożenie Twojego e-Commerce.

Moi klienci nie będą potrafili obsłużyć portalu sprzedażowego

Jest taka szansa. Obsługa platformy sprzedażowej to jednak nie fizyka kwantowa, każdy jest w się w stanie nauczyć jak sprawnie robić zakupy w Twoim sklepie internetowym. Wystarczy, że dobrze im to wytłumaczysz.

Jest wiele sposobów na to, jak zaznajomić klientów z nową platformą B2B. Możesz przygotować samouczek w formie pop-upów, umówić prezentację demo, przesłać materiały informacyjne, a nawet wysłać swojego przedstawiciela handlowego, by przeszkolił swoich partnerów w sprawnej obsłudze Twojego sklepu.

To, czy Twój klient potrafi w pełni wykorzystać możliwości jakie daje mu Twój e-Commerce, zależy od Ciebie. Zaprojektuj skuteczny proces onboardingu Twoich partnerów biznesowych, a nie będziesz musiał obawiać się, że Twój sklep pozostanie nieużywany. 

Moja firma nie jest gotowa na wejście w e-Commerce

Dobrze, że jesteś tego świadomy. Niestety wiele firm B2B wchodzi w sprzedaż internetową bez uprzedniego przygotowania. Stawiają sklep, bo “przecież się uda”. To jednak nie do końca tak jest. Nie każdy e-Commerce odniesie sukces.

Wdrożenie nowego kanału sprzedaży, jakim jest sklep internetowy, wymaga przygotowania odpowiedniego zaplecza, zarówno w postaci odpowiedniego budżetu, zasobów ludzkich, technologicznych, czy logistycznych. Pominięcie tego etapu może spowodować, że Twój biznes nie udźwignie procesów, koniecznych do obsługi e-Commerce. A to może Cię niestety sporo kosztować. 

Zacznij więc od przeanalizowania obecny stan Twojego przedsiębiorstwa, wszystkich procesów, jakie w nim zachodzą oraz zasobów jakimi dysponujesz. Nie obejdzie się też analizy konkurencji oraz grupy docelowej. 

Jeżeli nie wiesz od czego zacząć znajdź konsultanta e-Commerce, który pomoże Ci określić opłacalność tej inwestycji oraz ułożyć konkretny plan działania.

Nie mam kompetencji, żeby wdrożyć system sprzedaży elektronicznej

Wdrożenie sklepu internetowego to skomplikowany proces, który wymaga zarówno kompetencji technologicznych, jak i biznesowych. Możesz oczywiście poświęcić czas i nauczyć się wszystkiego, co będzie Ci potrzebne do zarządzania procesem wdrożenia i utrzymania sklepu internetowego. Zajmie Ci to jednak sporo czasu. Warto więc pomyśleć o zatrudnieniu doświadczonego e-Commerce managera, który przejmie za Ciebie obowiązki związane ze stworzeniem i prowadzeniem Twojego sklepu internetowego B2B. 

E-Commerce manager to osoba, która zajmie się m.in.:

• współpracą z agencją wdrożeniową,
• wyznaczaniem celów i kierunków rozwoju Twojego sklepu,
• opracowaniem polityki cenowej,
• optymalizacją ścieżki zakupowej klienta,
• zwiększeniem konwersji Twojego e-Commerce,
• poszukiwaniem nowych rynków.

Jeśli więc sam nie posiadasz odpowiednich kompetencji, by poprowadzić proces wdrożenia swojej platformy sprzedażowej B2B oraz późniejszy jej rozwój, zatrudnij osobą, która zrobi to za Ciebie.

Produkty, które sprzedaję wymagają indywidualnego dopasowania do potrzeb klienta

W większości przypadków to również da się zrobić w sklepie internetowym. Wystarczy stworzyć odpowiedni konfigurator, który umożliwi personalizację oferowanych przez Ciebie produktów.

Niektóre silniki e-Commerce, takie jak Magento 2 czy Shopware, dają możliwość implementacji naprawdę zaawansowanych rozwiązań, bez uszczerbku na wydajności Twojego sklepu internetowego. 

Jednak nie każda platforma e-Commerce oferuje skomplikowane konfiguratory. Weź to pod uwagę wybierając silnik dla swojego sklepu internetowego. 

Połączenie sklepu z innymi systemami będzie trudne

Prawidłowa integracja e-Commerce z systemami zewnętrznymi, takimi jak ERP, czy WMS może być uciążliwa i czasochłonna. Szczególnie jeśli wymaga napisania kodu całkowicie od początku. Wielu producentów oprogramowań zewnętrznych tworzy jednak specjalne wtyczki przeznaczone do integracji ich systemu z popularnymi silnikami e-Commerce. Dzięki temu połączenie systemu PIM z Twoim sklepem internetowym będzie szybkie i bezproblemowe. 

Jeśli jednak producent Twojego ERP, czy WMS nie oferuje dedykowanej wtyczki do Twojego silnika e-Commerce, programiści tworzący Twój sklep mogą napisać taką integrację od początku. Zajmie to trochę czasu i oczywiście będzie trochę kosztować. Ale jest to całkiem możliwe. I jeśli tylko masz w swoim zespole dobrych ekspertów, nie powinieneś mieć żadnych problemów z takim rozwiązaniem.

Już na etapie wyboru silnika warto zwrócić uwagę na możliwości integracji z systemami zewnętrznymi. W ten sposób unikniesz niespodzianek i zaoszczędzisz na tworzeniu dedykowanych rozwiązań.

Nie wiem dokładnie, jakie funkcje powinien mieć e-Commerce B2B

Wszystkie, które umożliwią Ci skuteczną sprzedaż. Jeśli przed rozpoczęciem wdrożenia przeanalizujesz dokładnie swoją ofertę, grupę docelową i konkurencję, powinieneś mieć komplet informacji. W razie wątpliwości rzetelna agencja eCommerce również może pomóc Ci w tej kwestii. Podobnie jak doświadczony konsultant.

Pamiętaj jednak, że nie od razu Rzym zbudowano. Twój sklep internetowy na start nie musi mieć wszystkich wyszukanych funkcjonalności. Na początek wystarczy, że będzie sprzedawał. Dlatego warto jest zacząć od wersji MVP (Minimum Viable Product), czyli takiego wariantu Twojego e-Commerce, który prezentuje minimalną wartość niezbędną do zaprezentowania grupie docelowej. 

Stworzenie wersji MVP Twojego sklepu pozwala na przetestowanie go przez realnych klientów i zdobycie od nie feedbacku. W ten sposób będziesz mógł rozwijać swoją platformę zgodnie z potrzebami Twoich klientów.

Moi klienci mają indywidualne cenniki i rabaty

To żaden problem. Zaawansowane silniki e-Commerce pozwalają na ustalanie reguł cenowych dopasowanych do indywidualnego klienta. Jeśli więc każdy z Twoich partnerów biznesowych ma wynegocjowane u Ciebie inne warunki handlowe, bez problemu ustalisz odpowiednie zmienne w panelu administratora i właściwie wyliczysz ceny.

Zwróć jednak uwagę, że mówimy tutaj o zaawansowanych silnikach. Nie każda platforma e-Commerce daje takie możliwości. Dlatego jeśli personalizujesz cenniki pod poszczególnych klientów, zwróć uwagę czy silnik, który wybierasz ma taką opcję.

Mój biznes stanie się podatny na błędy technologiczne i ataki hakerów

Tak, jest to możliwe. Tak samo jak istnieje szansa na to, że jakiś złodziej wkradnie się do Twojego magazynu i ukradnie część zgromadzonego tam asortymentu. Takie rzeczy mogą się zdarzyć. Istnieją jednak sposoby na to, by zminimalizować to ryzyko.

Po pierwsze, wybierz bezpieczną platformę e-Commerce. Warto poświęcić czas na to, by zweryfikować zabezpieczenia jakie zapewnia wybrany przez Ciebie silnik. Jeżeli korzystasz z platformy SaaS, to cały ciężar zapewnienia bezpieczeństwa Twojego sklepu internetowego delegujesz producentowi tego systemu. Platforma open source nie oznacza jednak, że musisz rezygnować z wysokiego poziomu bezpieczeństwa swojego sklepu. Silnik, taki jak Magento 2 jest bezpieczny, jeśli tylko na bieżąco go aktualizujesz. 

Po drugie, wprowadź odpowiednie procedury zabezpieczające dane Twojego sklepu. Zadbaj o to, by Twój panel administratora miał unikalny adres URL, ustal plan backupów offline, włącz uwierzytelnianie dwuskładnikowe. To tylko kilka ze sposobów na to, by Twój sklep stał się bezpieczny.

Moi klienci rozliczają się ze mną w ramach kredytu kupieckiego

Płatności odroczone w czasie to całkiem prosta funkcja do zaimplementowania. Oczywiście, możesz podpiąć do swojego sklepu kilka różnych bramek płatności, PayPal i do tego Blika, ale jeśli Twoi klienci od zawsze płacili za swoje zamówienia na podstawie faktury z 30 dniowym terminem płatności, ciężko Ci będzie od razu zmienić ich przyzwyczajenia. Zadbaj o to, żeby w Twoim sklepie internetowym były takie opcje płatności, których chcą Twoi klienci, a które nie nadszarpnął Twojej płynności finansowej.

W swojej ofercie mam tysiące produktów

Tym bardziej e-Commerce jest dla Ciebie. Nie każda platforma e-Commerce udźwignie tak duży katalog produktowy. Jeśli jednak zdecydujesz się na wdrożenia Magento nie będziesz miał najmniejszego problemu, by sprawnie obsługiwać swój sklep. 

Duża oferta produktowa, szczególnie jeśli jest dystrybuowana różnymi kanałami, może przysparzać sporo pracy. Są jednak narzędzia, które mogą pomóc Ci w zarządzaniu informacją produktową. Możesz zdecydować się na wdrożenie Akeneo PIM lub innego tego typu systemu, dzięki czemu sprawnie poprowadzisz sprzedaż tysięcy produktów.

Nie wiem, jak określić wymagania systemu

To nie jest wcale taka łatwa sprawa. Od tego jak określisz swoje wymogi zależeć będzie proponowana przez agencję cena wdrożenia. Jeżeli na początku nie uwzględnisz wszystkiego, z dużym prawdopodobieństwem podczas prac programistycznych wyjdzie mnóstwo dodatkowych rzeczy, które będziesz chciał wcielić w życie. A to niestety będzie się wiązało z dodatkowymi kosztami, których nie uwzględniłeś w swoim budżecie. 

Dlatego tak istotne jest przygotowanie dokładnego briefu sklepu internetowego. Jeśli zawrzesz w nim wszystkie informacje na temat Twojego biznesu, jego otoczenia i grupy docelowej, będzie Ci łatwiej sformułować konkretne wymagania.

Jednak jeśli dalej przygotowanie wytycznych dla Twojego sklepu sprawia Ci problemy, możesz skorzystać z usług doświadczonego konsultanta e-Commerce. Na pewno pomoże Ci on w określeniu precyzyjnych wymagań, dzięki czemu prace wdrożeniowe będą przebiegać sprawnie, a budżet nie wymknie się spod kontroli.

Nie jestem pewny, czy inwestycja w sklep internetowy mi się zwróci

My również nie możemy Ci tego obiecać. Poza samym wdrożeniem, na sukces e-Commerce B2B składa się dużo więcej czynników. Sama oferta produktowa, ceny, obsługa klienta, realizacja zamówień, sposoby dostawy, czy płatności i wiele innych. Musisz więc zadbać o nie wyszystkie, by Twój sklep przynosił zadowalające zyski. 

Przeczytaj nasz artykuł o tym, ile kosztuje platforma B2B.

Przed przystąpieniem do wdrożenia, warto jednak wyliczyć potencjalne zyski Twojego e-Commerce. W ten sposób będziesz mógł na bieżąco kontrolować wyniki Twojej działalności i korygować ewentualne uchybienia. Możesz też zapytać o opinię konsultanta e-Commerce. Jeśli ma on już na koncie parę realizacji, będzie w stanie na podstawie swojego doświadczenia przewidzieć, czy Twój biznes internetowy się powiedzie.

Podsumowanie

Stworzenie sklepu internetowego B2B to ogromny projekt, na który trzeba poświęcić sporo czasu, pieniędzy i energii wszystkich zaangażowanych osób. Nic więc dziwnego, że wzbudza to wiele obaw. Z doświadczenie wiemy, że w większości przypadków taka inwestycja się opłaca. Mamy więc nadzieję, że tym artykułem rozwijaliśmy chociaż część Twoich wątpliwości.