Modele sprzedaży internetowej – który wybrać?

Gdy decydujesz się rozpocząć sprzedaż w Internecie, stajesz przed paroma ważnymi wyborami – do kogo kierować swoją ofertę, co uczynić jej atutem i w jaki sposób pozyskiwać klientów. Te decyzje są strategiczne i determinują ostateczny sukces lub porażkę Twojego przedsięwzięcia. W niniejszym artykule skupię się na najpopularniejszych modelach sprzedaży, które można zaobserwować w polskim i światowym internecie. Postaram się porównać je, wskazując najważniejsze różnice oraz wady i zalety poszczególnych z nich.

Komu chcesz sprzedawać?

W zasadzie powinieneś rozpatrzeć dwa najbardziej istotne modele sprzedaży internetowej:

Model e-Commerce B2B

To model prowadzenia działalności, w którym jedna firma oferuje swoje produkty i usługi innym firmom. Podstawową zaletą prowadzenia tego typu biznesu, jest to, że:

• wolumen liczby produktów zamawianych przez firmy jest znacznie wyższy niż w przypadku konsumentów prywatnych,
• powtarzalność zakupów również jest o wiele większa.

Należy zdać sobie sprawę, że dla klienta B2B ważne jest co innego niż dla tradycyjnego konsumenta. Znany doradca sprzedaży w kanale B2B, Seth Godin, uważa, że najbardziej podstawową potrzebą tego sektora jest unikanie ryzyka a zwiększenie zysków znajduje się na szarym końcu jego piramidy potrzeb. Oferty handlowe najczęściej trafiają do pracowników średniego szczebla, którzy chcąc coś zaproponować swoim przełożonym, muszą wykazać zasadność takiego zakupu. Dyrektora czy wiceprezesa, w gruncie rzeczy nie obchodzi techniczna jakość czy wymagania, tylko wyniki finansowe działu lub produktu, którym zarządza. Każda decyzja o wydaniu pieniędzy niesie ze sobą ryzyko pogorszenia wyników. Stąd nieznośnie wydłużające się terminy negocjacji, decyzji o podjęciu współpracy, zakupie produktu itp. Aby złożyć ofertę o niskim ryzyku zakupu i zarazem powodującą szybką akceptację, trzeba bardzo dobrze znać specyfikę pracy firmy oraz zaproponować sposób finansowania, który nie będzie odczuwalny przez zarząd spółki. W efekcie ryzyko zakupu będzie niższe, co przełoży się na szybszą akceptację oferty.

Model e-Commerce B2C

Model Business-to-Consumer dotyczy sprzedaży realizowanej pomiędzy firmą oferującą produkt a klientem ostatecznym. Jest to zarazem najczęściej wybierany model prowadzenia sprzedaży w kanale online. W tym przypadku możesz:

• bezpośrednio zwracać się do klienta ostatecznego, pokazując najważniejsze zalety produktu i jego cenę,
• dostarczać odpowiednich bodźców zakupowych (bardzo często takiego typu zakupy dokonywane są pod wpływem chwili),
• docierać praktycznie do nieograniczonej ilości odbiorców.

Najlepszym dowodem na to ostatnie jest rosnąca sprzedaż produktów oferowanych przez sklepy z Azji, wśród klientów z Europy (realizowana np. poprzez portal Aliexpress.com). Sprzedaż B2C wiąże się ze znacznie krótszym procesem decyzyjnym i nie wymaga aż tak dużego poczucia bezpieczeństwa, jak ma to miejsce w przypadku sprzedaży B2B. Należy natomiast mieć na uwadze fakt, że w przypadku sprzedaży B2C mówimy o sprzedaży detalicznej, dlatego też potrzeba znacznie większej ilości klientów, aby biznes był w pełni opłacalny i pozwalał się ciągle rozwijać.

Jaki typ produktu sprzedawać?

Skoro już wiesz, do jakiego typu klientów chcesz dotrzeć ze swoją ofertą, to teraz musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, jaki typ produktu chcesz sprzedawać. Wyróżnić można trzy najważniejsze rodzaje:

Dobra materialne

To najczęstszy typ, który możemy spotkać w polskich i światowych sklepach internetowych. Musisz zdać sobie sprawę, że oferując tego typu produkty, będziesz zmuszony prowadzić magazyn, zapewnić odpowiednią logistykę, zadbać o właściwy sposób pakowania oraz obsługę klienta, która będzie pomagać w przypadku reklamacji lub zwrotu zakupionego przedmiotu. To m.in. od tych elementów będzie zależeć, czy Twoi klienci wrócą do Ciebie w celu dokonania kolejnych zakupów.

Cyfrowe produkty

Sprzedaż cyfrowych produktów ma tę przewagę nad sposobem opisanym powyżej, że nie potrzebujesz magazynu i zaawansowanej logistyki. Pozostaje tylko kwestia właściwej obsługi klienta — praktycznie cały wysiłek możesz poświęcić na promowanie produktów i zwiększenie satysfakcji z dokonanych zakupów. Produktami cyfrowymi mogą być m.in. utwory muzyczne, materiały wideo, e-booki, zdjęcia, oprogramowanie. Największą wadą sprzedaży tego typu rozwiązań jest piractwo, które skutecznie może wpłynąć na obniżenie Twoich dochodów.

Usługi

Trzecim typem produktów, które oferowane są przez sklepy internetowe, są usługi. Nie jest on tak popularny jak poprzednie dwa. W skład oferowanych dóbr wchodzą usługi konsultingowe, programistyczne, edytorskie, PR-owe, serwisowe itp. Musisz wiedzieć, że sprzedaż usług wiąże się z jednym ogromnym ograniczeniem, tj. czasem, jaki człowiek potrzebuje na wykonanie danej pracy. Z tego względu nie można mówić o możliwości sprzedaży niemalże nieskończonej ilości produktów, jak to ma miejsce w przypadku dóbr materialnych i produktów cyfrowych.

Jak zawalczyć o klienta?

Wybrałeś już rodzaj klientów i grupę asortymentową, z którą będziesz docierać do swoich klientów. Pozostaje odpowiedzieć sobie na pytanie, jak skutecznie zawalczyć o klienta i jego lojalność. Skup się na najważniejszych zaletach swojej oferty, takich jak:

Cena

Stosowanie niższej ceny niż konkurencja jest jedną z podstawowych metod walki o klienta. Jest to metoda, która w dłuższej perspektywie doprowadzi do upadku Twojej firmy i zepsucia rynku. Ma to miejsce np. na rynku elektroniki użytkowej czy materiałów budowlanych. Tam ogromna konkurencja doprowadziła do tego, ze hurtownie i sklepy zaczęły drastycznie obniżać cenę — w efekcie tylko najwięksi przetrwali, a mali gracze zostali zniszczeni przez ceny dumpingowe.

Jakość

Jakość to element, który pozwala nie tylko pozyskać klienta, ale też utrzymać go na dłużej. Jeśli opinia na temat oferowanych przez Ciebie produktów lub usług będzie potwierdzała Twoje zapewnienia co do solidności wykonania i bezawaryjności, to możesz być pewien, że nawet jeśli te produkty są droższe od standardowych, to klienci będą kupować je u Ciebie.

Wartość dodana

Wskazanie korzyści, jakie klient będzie miał z używania Twojego produktu, jest jednym z ważniejszych działań. Nie tylko wykażesz się znajomością rynku, ale i wskażesz swoją przewagę nad konkurencją.

Wsparcie

Zarówno małe firmy, jak i najwięksi gracze na rynku mają problem z zachowaniem odpowiedniej jakości obsługi sprzedażowej i posprzedażowej. Często firmy zapominają o tym, że po tym jak klient zakupił u nich produkt, wciąż należy o niego zadbać i pomóc np. w prawidłowej obsłudze produktu. W efekcie cały wysiłek działu marketingu idzie na marne.

Modele sprzedaży internetowej – podsumowanie

Odpowiedź na wymienione w treści artykułu pytania pozwoli Ci uzyskać odpowiednią wiedzę:

• w jakim kierunku ma rozwijać się Twoja platforma sprzedażowa,
• jak dużo pracy będzie Cię czekać, aby rozpocząć na poważnie sprzedaż w Internecie.

Każda z wymienionych metod ma swoje wady jak i zalety. Budując swoje przedsiębiorstwo, nie należy skupiać się na poszczególnych elementach, tylko patrzeć na całokształt, a przede wszystkim na to, jak klienci będą odbierać to, co im zaoferujesz.