Systemy B2B – najważniejsze funkcje

Przenoszenie sprzedaży B2B do Internetu to trend, który obserwujemy już od dobrych kilku lat. To, co zmieniło się w ostatnim czasie, to forma, w jakiej realizowana jest sprzedaż w tym kanale. Mówiąc krótko, rynek dojrzewa. Dostawcy systemów B2B prześcigają się w wymyślaniu sposobów na ułatwienie życia kupującym, aby osiągać przewagę konkurencyjną.

Warto zauważyć, że w B2B wychodzimy często poza ramy „zakupów”, przechodząc w trochę inny model, gdzie klienci codziennie w pracy korzystają z Twojego systemu B2B. Od tego, czy będzie im wygodnie, będzie zależała ich dalsza obecność i aktywność. I tu dochodzimy do sedna – dzisiaj opowiem Ci, czego właściwie oczekują od Ciebie kupujący i jakie funkcje systemy B2B po prostu miec muszą.

Systemy B2B – tu chodzi o Twój wizerunek!

„Dojrzewa” to dobre określenie na to, co dzieje się z rynkiem B2B w sprzedaży elektronicznej. Rzeczywiście dużo dobrego wydarzyło się w ostatnich latach, a firmy zaczynają dostrzegać potencjał kanału online. Żeby nie być gołosłownym, wystarczy spojrzeć na ciekawsze systemy B2B, które pojawi się w internecie:

• https://www.unisystem.pl/pl,
• https://www.elmark.com.pl/sklep/
• https://tim.pl/,

i tak dalej…

Wielu graczy żyje jednak w zupełnie innym świecie, który opiera się o dwa scenariusze:

• „nie mam systemu B2B”,
• „moja platforma B2B przypomina bardziej Excela online niż sklep internetowy”.

Posiadanie sklepu B2B w Polsce to rzecz niezbędna — to oczywiste. Dużo mniej oczywisty jest drugi przypadek. Wiele firm wciąż uważa, że taki sklep B2B to coś bardzo surowego, najlepiej tajnego (żeby przypadkiem nikt nie znalazł linka na stronie) i ogólnie utrudniającego życie (i firmie i klientom).

Szczerze mówiąc – pół biedy, jeśli sprzedajesz tylko do B2B. Co jednak jeśli masz piękny sklep internetowy, na który wyraźnie poświęciłeś kilkaset tysięcy złotych, klienci detaliczni są zachwyceni, a firmy, zamiast z wygodnego oprogramowania B2B, korzystają z panelu postawionego gdzieś zupełnie obok?

Czuć pewne zaniechanie! Klienci odczują to szczególnie, gdy inna firma da im spójne i nowoczesne doświadczenia zakupowe, takie samo, jakie mają klienci indywidualni. No bo jak to – klienci, którzy wpadają na chwilę i zostawiają małe pieniądze mają mieć lepiej, niż wieloletni partner biznesowy?

Wyróżniłem 7 funkcji które powinieneś wziąć pod uwagę przy projektowaniu nowego systemu B2B. Oczywiście wiele zależy od Twojego modelu biznesowego, asortymentu, charakterystyki ruchu itd., ale na pewno większości z nich nie powinno zabraknąć.

Zaawansowane cenniki systemu B2B

Warunki cenowe to jeden z filarów długotrwałych relacji biznesowych. Jeśli celujesz w lojalizację klientów, a jednocześnie chcesz ich przekonać do stałego korzystania ze sklepu (zamiast na przykład składania zamówień telefonicznie), musisz zadbać, żeby klienci mogli korzystać z atrakcyjnej polityki rabatowej. A warunki handlowe systemu B2B były dokładnie takie same, jak w jakimkolwiek innym kanale, z którego korzystają.

Szczególnie istotny dla sukcesu systemu B2B jest drugi czynnik. O ile polityka rabatowa jest elementem Twojej strategii sprzedaży i może być bardziej lub mniej skomplikowana (ważne, żeby przynosiła oczekiwane korzyści biznesowe), tak jej spójność zdecyduje o tym, czy klient zostanie w sklepie, czy nie. Bo czemu miałby złożyć zamówienie online, skoro telefonicznie/u handlowca jest taniej, a przy okazji można poplotkować?

Przykład z systemu B2B

Świetnie kwestię rabatów i cenników rozwiązał ELMARK Automatyka (https://www.elmark.com.pl/sklep/). Mając status B2B, w swoim panelu klienta otrzymuję bardzo szczegółową politykę cenową, której jestem beneficjentem. Od razu widzę, jakich rabatów mogę oczekiwać. Dodatkowo właściciel sklepu B2B zadbał o to, żeby poziom szczegółowości odpowiadał realiom relacji biznesowych, tj. jest dokładnie taki sam w nowym sklepie, starym sklepie, u handlowca itd.

System B2B – wyszukiwarka

Twoi klienci nie kupią produktu, jeśli go nie znajdą. Nie jest to zbyt odkrywcze stwierdzenie. Jeśli jednak w asortymencie sklepu B2B znajduje się ~100 000 produktów, w jednej kategorii potrafi być ich ~15 000, a różnią się między sobą bardzo niewielkimi szczegółami, to sprawa się komplikuje. Sytuacja powyżej nie jest wyssana z palca – w automatyce przemysłowej produkty o kilkudziesięciu różnych atrybutach mogą się różnić między sobą tylko jedną wartością, np. liczbą żył w kablu.

Z pomocą przychodzi wyszukiwarka dla systemu B2B, która nie tylko daje perfekcyjne wyniki, ale też pozwala mądrze wyszukiwać. Przez mądrze mam na myśli:

• wyszukiwanie atrybutami,
• wyszukiwanie symbolem producenta/za pomocą EAN,
• kategoryzację wyników wyszukiwania,
• filtrowanie wyników wyszukiwania,
• sugerowanie fraz w przypadku błędu,
• odpowiednie sortowanie trafności wyników wyszukiwania.

Oczywiście na sukces wyszukiwarki systemu B2B składają się również pozostałe kwestie związame z UX (umiejscowienie na stronie, autosuggest, użyteczność filtrowania itd.), ale to powinno być jasne.

Przykład z systemu B2B

Z zadania wyszukiwania produktu bardzo dobrze wywiązuje się sklep Conrad (conrad.pl). Marka chwali się asortymentem na poziomie 500 000 produktów. Jak znaleźć to, co nas interesuje?

Już na pierwszym kroku wyszukiwarka pomaga frazami i „trafionym” produktem:

Dalej już jest tylko lepiej. Produkty możemy odpowiednio posortować, a co ważniejsze, przefiltrować w sposób, jaki nas interesuje. Co więcej, filtrowanie odbywa się na tylu wymiarach, że właściwie trudno nie znaleźć tego, czego szukamy. Screen poniżej to tylko jeden z przykładów:

Systemy B2B a płatności

Klienci B2B, poza warunkami cenowymi, wymagają również indywidualnych warunków handlowych. Dotyczy to w szczególności możliwych odroczeń w płatnościach oraz limitów kredytowych (wraz z numerem obcym, o czym często się zapomina). Jeśli Twoja firma umożliwia klientom zakup za pomocą wyżej wymienionych płatności, koniecznie powinieneś to (razem z faktycznymi szczegółami, np. wartością limitu kredytowego) uwzględnić to w systemie B2B.

Warto pamiętać też o tym, żeby Twoja platforma była jak najbardziej dostępna dla użytkownika. Musisz pamiętać o płatnościach:

• przelewem,
• przy odbiorze,
• online,
• kartą kredytową,
• ratalnie.

Przykład z systemu B2B

Niezłą transparentnością i użytecznością wykazało się RGB Automatyka (rgbautomatyka.pl). Wartość limitu kredytowego jest w widocznym miejscu, więc od razu wiem, czy nas stać:

Szybkie zamówienie B2B

Sprawdź wolumen Twoich zamówień w firmie, szczególnie pod kątem ilości linii. Jeśli jest ich kilkadziesiąt, spróbuj sam złożyć zamówienie w sklepie. Jeśli poczujesz znużenie, to znak, że trzeba przyspieszyć ten proces.

Możliwości jest bardzo dużo:

• dodawanie produktów z listy produktowej (z opcją „dodaj wiele”),
• dodawanie za pomocą pliku CSV,
• dodawanie kodem EAN, symbolem producenta itd.
• ponowne zamówienie,
• dodawanie skanerem czytników kodów,
• dodawanie z podręcznych list zakupowych (schowki).

Czas to pieniądz a Twoi klienci powinni odczuwać komfort przy dużych zamówieniach.

Przykład z systemu B2B

Dobrym rozwiązaniem może pochwalić się sklep ACTIVESHOP (activeshop.com.pl), który udostępnia swoim klientom możliwość szybkiego dodawania produktów do koszyka za pomocą indeksu produktu:

Dzięki temu rozwiązaniu można sprowadzić zakupy do podawania kolejnych indeksów, których zabrakło w salonie i zatwierdzania ilości. Bardzo przydatne przy dotowarowaniu.

System B2B – wiele koszyków

Wiele koszyków zakupowych to funkcjonalność szczególnie przydatna, gdy Twoimi klientami są odsprzedawcy, zaopatrzeniowcy lub właściciele franczyz. Jeśli prześledzisz ich tryb pracy, zauważysz, że często przez dłuższy czas kompletują zamówienie dla kilku klientów naraz. Powinieneś umożliwić im taki tryb pracy, pamiętając przy tym o:

• łatwym przełączaniu się między koszykami,
• możliwością nazywania koszyków (np. od adresów inwestycji),
• operacjach na koszykach (łączenie, kopiowanie, dzielenie, przenoszenie itd.).

Opcjonalnie, zamiast umożliwiania kompletowania na wielu koszykach, możesz dostarczyć klientom funkcjonalność multishipping, czyli podzielenia zamówienia na wiele wysyłek. Zwróć uwagę, że jest to jednak rozwiązanie o klasę gorsze, bo zmuszasz klienta do złożenia zamówienia często przed czasem.

Przykład z systemu B2B

Obsługę wielu koszyków udostępnia na swojej platformie TIM (tim.pl). Koszykami i produktami w środku można dowolnie żonglować, co upraszcza jednoczesne składanie wielu zamówień:

Subkonta systemu B2B

Funkcjonalność subkont szczególnie przydatna jest przy dużych kontrahentach, gdy pracujemy z wieloma oddziałami, które mają swoje budżety oraz reprezentantów, ale faktury płaci „góra”. Modeli procesów biznesowym może być oczywiście więcej, ale wszystkie sprowadzają się do dwóch rzeczy:

• możliwość zakładania subkont,
• rozbudowane poziomy uprawnień dla subkont.

Mówiąc „rozbudowane”, mam na myśli przede wszystkim „skonsultowane z Twoimi klientami”, żeby funkcjonalność systemu B2B, którą oddajesz w ich ręce, faktycznie była dla nich użyteczna.

Przykład z systemu B2B

Znowu wrócimy do systemu B2B TIM, która chyba najlepiej oddaje to, co powinieneś przemyśleć przy okazji projektowania funkcjonalności Twojego sklepu:

Tak zaprojektowana funkcjonalność jest użyteczna i pozwala kontrolować wydatki poszczególnych działów, a także akceptować zamówienia, limitować kwoty zamówień itd.

Ofertowanie B2B

Mówiąc „oferty”, mam na myśli tak naprawdę dwie różne funkcjonalności:

• oferty cenowe dla Twoich klientów, czyli odpowiedzi na zapytania ofertowe,
• możliwość generowania ofert dla klientów Twoich klientów.

Pierwszy rodzaj ofertowania chyba nie jest jakimś większym zaskoczeniem, w końcu wszyscy w B2B wiemy, że podana cena produktu jest tylko zaproszeniem do dyskusji. Powinieneś zadbać o to, żeby klient B2B:

• mógł w łatwy sposób zaakceptować ofertę,
• mógł wydrukować ofertę i ją opłacić (proforma),
• miał dostęp do listy swoich aktywnych i nieaktywnych ofert,
• mógł zgłosić uwagi do oferty.

Innym zupełnie innym przypadkiem jest ofertowanie dla klientów Twoich klientów. Tutaj kluczowe jest opracowanie funkcji systemu B2B, która ułatwi życie wszelkim usługodawcom, którzy korzystają z Twojego sklepu. Jeśli Twój klient będzie mógł wykonać kosztorys, wprowadzić do niego własne usługi i jeszcze narzucić własne marże – właściwie dasz mu gotowe narzędzie, ułatwisz życie, a on będzie u Ciebie spędzał zdecydowanie więcej czasu.

Przykład z systemu B2B

Zostawiam moduł ofertowania dla klientów, a przedstawię moduł generowania ofert dla klientów końcowych. I tutaj znowu posłużę się przykładem sklepu B2B TIM. Głównie dlatego, że uważam, że ich moduł generowania ofert dla klientów to dzieło sztuki:

To książkowy przykład jak powinno wyglądać generowanie ofert. Na podstawie intuicyjnego kreatora klienci mogą tworzyć własne kosztorysy. Zysk jest oczywiście jeden – ofertując koszyk, w przypadku akceptacji wystarczy go tylko sfinalizować (a przez to, że platforma udostępnia wiele koszyków, można mieć takich koszyków ofertowych dowolną ilość).

Podsumowanie

Sprzedaż dla B2B w e-Commerce niesie ze sobą ogromny potencjał do rozwoju firmy. Musisz pamiętać jednak o kilku podstawowych czynnikach:

• zachowaj warunki klientów z offline,
• nie traktuj klientów gorzej niż B2C,
• udostępnij klientom takie narzędzia, które realnie umożliwią im pracę (a nie tylko zakup) na Twoim sklepie.

Jest jeszcze jeden czynnik, bez którego nie ma sprzedaży – Twoi klienci. To ich powinieneś słuchać najuważniej.