E-Commerce dwóch prędkości

7 stycznia 2022 8min.

E-Commerce dwóch prędkości

Czas na szczerą rozmowę o polskiej sprzedaży internetowej. Krajowy rynek e-Commerce mógłby rosnąć o kilkanaście procent więcej, gdyby wdrożenia były bardziej przemyślane. Możemy (i musimy) sięgać po więcej!

“W ciągu 5 lat polski e-Commerce osiągnie wartość 162 miliardów złotych” - czytaliśmy niedawno w raporcie PwC. To widok przez różowe okulary. A jak jest naprawdę? Zapraszam Cię w podróż na drugą stronę lustra. Pokażę Ci kulisy branży, w której pracuję od ponad dekady.

Tour de e-Commerce

E-Commerce dwóch prędkości w Polsce to rzeczywistość, którą oprócz jednostkowych doświadczeń rysują nam pogłębione badania. Według informacji z września 2021 tylko 1,5% sklepów internetowych ma bardzo dobrą sytuację finansową. Aż 67% odnotowuje trudną, a 8,3% bardzo trudną kondycję biznesu. Mocny kontrast z nagłówkami oznajmiającymi dwucyfrowe wzrosty w ciągu następnych lat. Jak to wyjaśnić?

Z entuzjastycznymi danymi na temat dynamiki wzrostu e-Commerce w Polsce jest trochę jak z liczeniem średniej. Gdy wyjdę na spacer z Willym, moim maltańczykiem, razem mamy
średnio po 3 nogi. Jaki sens wrzucać mały sklep internetowy do worka z podpisem “e-Commerce” razem z Allegro, Amazonem i Ceneo - i cieszyć się z ładnych liczb?

Mamy więc grupę zwycięzców, w których prowadzą zakorzenione w głowach konsumentów marketplace’y i giganci pokroju Euro RTV AGD czy eObuwie. To peleton, za którym daleko, daleko w ogonie mozolnie pedałują pozostałe sklepy.

Czy peleton stosuje doping? Nie, po prostu mądrze korzysta z biznesowych przewag. Problem jest w ogonie wyścigu, który czasem jedzie na rowerze bez kół, czasem bez przerzutek i nawigacji, a czasami sam sobie wpycha kij w szprychy. Są nawet tacy, co… idą pieszo.

Rower bez kół

Rower bez kół niosą na plecach firmy, których technologia nie radzi sobie z wymaganiami biznesu. To także ci nieszczęśnicy ze szczątkowym wdrożeniem e-Commerce, niemającym podstawowych funkcji sprawiających, że sklep…sprzedaje. I tacy, którzy nie wyszli z epoki Excela łupanego, próbujący ręcznie zapanować nad procesami sprzedażowymi.

Bez nawigacji

Dokąd odjechała reszta rynku? W którą stronę jechać, by nie nadkładać drogi? Zagubieni kolarze to organizacje bez sternika, gdzie wdrożenie e-Commerce nałożono na barki osobie, która się najbardziej nudzi. Albo ma coś z “marketing” lub “sales” w nazwie stanowiska, pomijając zupełnie kompetencje technologiczne i strategiczne. Bez kompasu pedałują także firmy patrzące na e-Commerce jako tylko jeden z kanałów, a nie część biznesowego big picture.

Bez przerzutek

“Zróbcie e-Commerce, mówili. Ludzie kupują teraz w sieci, mówili. No i zrobiliśmy, a w sklepie pustki jak na porannym wykładzie”. Co mogło pójść nie tak w tej grupie? Właściwie wszystko oprócz samego, gołego sklepu internetowego. Mogło zabraknąć budżetu reklamowego i przemyślanej strategii pozyskiwania ruchu organicznego. Mogło zawieść planowanie na etapie biznesowym - bo nie wszystko, co sprzedaje się w sklepie fizycznym, sprzeda się online…a przynajmniej nie za taką samą cenę.

Z kijem w szprychach

Jak wsadzić kij w szprychy e-Commerce? Okazuje się, że jest milion sposobów, ale mało kto o nich otwarcie mówi, bo trochę wstyd. Powszechną metodą wywołania spektakularnej wywrotki jest brak zaangażowania - po stronie biznesu i agencji wdrożeniowej - na rzecz realizacji potrzeb klienta końcowego. Każdy ciągnie w swoją stronę - i e-Commerce spada z rowerka.

Pieszy pościg za Lancem Armstrongiem

I na końcu wyścigu pochód firm bez własnej sprzedaży online. Spieszona grupa, która od lat próbuje wdrożyć e-Commerce i od lat przesuwa termin startu ad calendas graecas. Ich brak roweru nie jest niczym szczególnym w świecie technologii. Według globalnych statystyk 2 z 3 projektów IT kończy się klapą. Powody tej inercji poznaliśmy w dziesiątkach rozmów z takimi piechurami. Część z nich uwierzyła w zapewnienia typu “duży e-Commerce w 2 tygodnie”, by później przejść przez miesiące przekładania, dosypywania budżetu i łatania dziur. Inni po raz kolejny zmieniają firmę wdrożeniową w trakcie projektu, bo nie poświęcili czasu i wysiłku, by wybrać właściwie już na początku.

Co robić?

Ogon polskiego e-Commerce ma szansę na zmniejszenie dystansu do peletonu, ale tylko wtedy, gdy ściągniemy różowe okulary i porozmawiamy o tym rynku na poważnie.

Chciałbym, byśmy wszyscy - media, influencerzy, eksperci, biznes - pochylili się nad opisanymi problemami i inicjowali zmiany na lepsze. Promujmy dobre standardy. Edukujmy i wymieniajmy się wiedzą. Twórzmy relację partnerskie oparte na szczerości i zaangażowaniu, a nie wyłącznie pieniądzach. Reklamujmy się na podstawie faktów, porzućmy puste obietnice.

Porozmawiajmy o tym, co hamuje rynek e-Commerce w sięganiu po więcej. Wiele biznesów ponosi porażki przez powtarzalne błędy, których można uniknąć, dlatego wierzę, że szeroka debata uczyni tu wiele dobrego. Zachęcam Was do podzielenia się swoimi doświadczeniami, radami i opiniami.

Swoją cegiełkę do tej debaty dokładam w postaci 9 filarów dobrego wdrożenia e-Commerce, opracowanych na podstawie 11 lat prowadzenia firmy wdrożeniowej i dziesiątek rozmów z ekspertami branży w podcaście Sztuka e-Commerce.

9 filarów dobrego wdrożenia e-Commerce

  1. Różnorodne kompetencje to większa szansa na sukces
  2. Potrzeby klienta docelowego to wspólny cel
  3. Sztywne planowanie to zabójca innowacji
  4. Dopasowana technologia to bezpieczeństwo na lata
  5. Wdrożenie MVP to mądry krok
  6. Dobra firma wdrożeniowa to oszczędność czasu i pieniędzy
  7. Czas na poszukiwanie właściwego e-commerce managera to inwestycja
  8. E-commerce to wspólna odpowiedzialność
  9. Nawet najlepsza umowa to nie gwarancja efektów

Zmieniajmy się!

Rozmowa ma na celu edukację rynku, a ona z kolei powinna prowadzić do konkretnych zmian.

Zmiany zaczynamy od siebie.

Postanowiliśmy wynaleźć swoją organizację na nowo. Zebrane wnioski i obserwacje, opisane między innymi w tym tekście, stały się fundamentem nowej marki.

To czas na zmiany w polskim e-Commerce, po stronie biznesów i agencji wdrożeniowych. Zaczynamy od siebie.

Na najbardziej widocznym poziomie zmieniliśmy szyld i barwy. Od teraz nazywamy się Satisfly. Usunęliśmy “coding” z dotychczasowego brandu, by podkreślić, że w tym całym e-Commerce to tak naprawdę wcale nie chodzi o kodowanie, a o coś więcej. O tworzenie sklepów, które rzeczywiście sprzedają.

Nauczyliśmy się, że agencja e-Commerce to nie tylko posłuszny wykonawca, ale przede wszystkim doradca strategiczny dla klienta. Taki szczery partner, który powie brutalną prawdę bez koloryzowania i patrzenia wyłącznie na własny interes. To nasza filozofia pracy obowiązująca w Satisfly już od pierwszego kontaktu. Aby działała, zmieniliśmy strukturę zespołów projektowych i postawiliśmy na bezpośredni, codzienny kontakt z klientami.

Zmieniliśmy swoją komunikację marki, stając w opozycji do tych, którzy obiecują gruszki na wierzbie i śliwki na sośnie. Chcemy mówić jasno: wdrożenie e-Commerce to ciężka praca, której sukces zależy od zaangażowania obu stron. Duży sklep internetowy to duża inwestycja na wiele miesięcy, a nawet kwartałów. A to wszystko się nie uda, gdy nie masz po swojej stronie właściwych osób.

I mimo że zaczynamy naszą rozmowę z rynkiem i mediami od połamania różowych okularów, tak naprawdę przepełnia nas optymizm oraz wiara w polski biznes. Nasz slogan “Sięgajmy po więcej w e-Commerce” mówi wprost, że mamy jasną misję do wypełnienia - dopingować, wspomagać i usuwać bariery na drodze do sukcesu.

Przyłączysz się do zmian?

Mamy ambicję i energię, ale bez wspólnego wysiłku nie zmienimy polskiego e-Commerce dwóch prędkości. Dlatego chciałbym tu powtórzyć prośbę: jeśli myślisz podobnie jak my w Satisfly, dołącz do debaty. Niech rozpocznie się szczera rozmowa, której na próżno szukać na konferencjach pełnych płatnej autoreklamy.

Jeśli widzisz jeszcze inne powody, dla których polski rynek e-Commerce nie realizuje swojego potencjału, opowiedz o nich. Jeśli uważasz, że ten tekst i 9 filarów dobrego wdrożenia e-Commerce mogą pomóc innym w dogonieniu peletonu, podziel się nimi. Jeśli zawodowo piszesz o rynku e-Commerce, zajrzyj głębiej w codzienne problemy średnich i małych firm.

Rzucam kamyczek, aby ruszyć lawinę dobrych zmian. Sięgajmy po więcej w e-Commerce. Razem!