31 października 2024 10min.
Black Friday w e-Commerce. Jak się na niego przygotować?
Czarny piątek to sprzedażowe święto, które już na dobre zadomowiło się w Polsce. Firmy handlowe wyciskają z niego, co mogą, robiąc, już nie tylko jednodniowe promocje, ale całomiesięczne wyprzedaże. Samo obniżenie ceny to jednak nie wszystko. Żeby Black Friday w Twoim sklepie internetowym mógł zakończyć się sukcesem, musisz się do niego odpowiednio przygotować.
Zawartość artykułu:
Kilka liczb na dobry początek
Black Friday (a dla niektórych Black Month) to czas, kiedy w wielu sklepach, nie tylko tych internetowych, obserwujemy duże obniżki cen. Z punktu widzenia kupujących to świetna wiadomość, w końcu mogą kupić wymarzony produkt (lub ich całą masę) za znacznie niższą kwotę. Dla sprzedawców oznacza to jednak, że żeby zaoferować swoim klientom atrakcyjne w tym okresie ceny (nie gorsze niż konkurencja) muszą obniżyć swoją marżę. Nie oznacza to jednak, że firmy tracą na tym wydarzeniu.
W zeszłym roku blisko 2/3 Polaków zadeklarowało, że skorzysta z okazji na Black Friday i Cyber Monday. A ich planowane wydatki były na poziomie ok 1.000 zł. Całkiem sporo.
Według danych zebranych przez Tpay (jednego z największych operatorów płatności w naszym kraju), w zeszłym roku podczas Black Friday sprzedaż w sklepach, które obsługują tę metodę opłat, wzrosła średnio o 116% w porównaniu do pozostałych dni miesiąca.
Wzrosła też średnia wartość koszyka w poszczególnych kategoriach:
Moda i akcesoria +17%
Zdrowie i uroda +23%
AGD/RTV i elektronika +45%
Liczba transakcji w stosunku do pozostałych dni miesiąca również poszybowała w górę:
Moda i akcesoria +101%
Zdrowie i uroda +50%
AGD/RTV i elektronika +84%
Te liczby jasno pokazują, że Polacy lubią korzystać z czarno-piątkowych okazji i wydają podczas nich całkiem pokaźne sumy.
Czy w tym roku Black Friday również będzie się cieszył tak dużą popularnością?
Nic nie wskazuje na to, by miało być inaczej.
Jednak zanim zaczniesz promocyjne szaleństwo w swoim sklepie, dobrze się do niego przygotuj.
Upewnij się, że to udźwigniesz
Zanim rzucisz się w wir rozdawania obniżek, upewnij się, że jesteś w stanie temu podołać. Weź pod lupę nie tylko opłacalność promocji (dobre wyliczenia rentowności tego przedsięwzięcia to podstawa), ale też stan zatowarowania. Nie chcesz przecież, by Twoi klienci spotkali na Twojej stronie komunikat “brak towaru” i rozżaleniu udali się do konkurencyjnej firmy.
Druga kwestia, o którą musisz zadbać to serwer. Jeśli podczas Black Friday oferujesz swoim klientom atrakcyjne promocje, to możesz spodziewać się, że na Twojej stronie pojawi się większy niż zazwyczaj ruch. Musisz więc zadbać o odpowiednią wydajność serwera. Jeżeli tego nie zrobisz, może okazać się, że Twój e-Commerce nie udźwignie wzmożonego ruchu i po prostu padnie. To oznacza, że dopóki Twój zespół developerów nie naprawi problemu, Twój sklep będzie niedostępny dla użytkowników. A skoro Twoja witryna nie będzie działać, to nie będziesz sprzedawać – proste.
Black Friday może dać w kość nie tylko serwerom, ale też pracownikom. Twój e-Commerce może działać sprawnie nie tylko dzięki technologii, ale przede wszystkim dzięki ludziom – tym w biurze obsługi klienta i (przede wszystkim) tym na magazynie. Musisz więc upewnić się, że będą oni przygotowani na natłok pracy w tym okresie. Warto, żebyś zapytał się ich, czy dadzą radę i jeśli mają w tej kwestii wątpliwości, zatrudnił kilku pracowników sezonowych. Może odrobinę zwiększysz w ten sposób koszty całej akcji promocyjnej, ale będziesz mieć pewność, że magazyn i BOK wyrobią z natłokiem pracy.
Poinformuj wszystkich
Jeśli nie poinformujesz swoich klientów o promocjach, które szykujesz dla nich na Black Friday, nie będą o nich wiedzieć. A skoro nie będą o nich wiedzieć, to nie wejdą na Twoją stronę i z nich nie skorzystają (czyli nie kupią).
„Prowadzenie biznesu bez reklamy jest jak puszczanie oka do dziewczyny po ciemku. Nikt, poza nami nie wie, co robimy.”
-Stuart Henderson
Dla wielu przedsiębiorców pomysł wydawania pieniędzy na reklamę informującą o promocji wydaje się absurdalny. Przecież oferując zniżki (obniżając marżę) już ponosisz koszty, jeszcze masz płacić za reklamy? Niestety tak to już jest.
Czekanie, aż klienci sami dowiedzą się o oferowanej przez Ciebie promocji, nie ma sensu. Dlaczego? Zwyczajnie możesz się tego nie doczekać, a cały trud poświęcony na przygotowanie się do Black Friday pójdzie na marne.
Pamiętaj, że w tym okresie większość e-Commerce’ów organizuje wyprzedaże i dość mocno promuje swoje akcje w Internecie (i nie tylko). Jeśli Ty nie będziesz reklamował swoich czarno-piątkowych okazji, użytkownik, nawet taki, który jest lojalnym klientem Twojej marki, zobaczy mnóstwo komunikatów o promocjach innych firm. Jak myślisz gdzie w takim przypadku wyda swoje pieniądze? W Twoim sklepie, o którego wyprzedaży nie słyszał, czy na platformie e-Commerce, której reklamy widział lub słyszał w niejednym medium? Odpowiedź jest raczej oczywista: nie u Ciebie.
Promuj więc swój sklep jak tylko chcesz, poprzez systemy reklamowe (takie jak Google Ads, czy Meta Ads), kanały social media, newsletter, a nawet radio, czy banner przy ruchliwej ulicy w Twoim mieście. Zrób co możesz, i na co pozwala Ci Twój budżet, by jak najszerzej rozpromować swoją Black Friday’ową promocję. Pamiętaj jednak by robić to mądrze. Oczywiście reklamy wymagają pewnej inwestycji pieniężnej, ale wynik dalej powinien być dodatni. Oblicz więc sobie dokładnie ile na tej wyprzedaży możesz zarobić i jaki w związku z tym budżet będziesz w stanie przeznaczyć na promocję tego wydarzenia. Nie chcesz przecież, by koszty reklam przekroczyły Twój czarno-piątkowy utarg.
Bądź fair
Sztuczne podwyższanie cen kilka tygodni przed Black Week, by potem chwalić się ogromnymi zniżkami to nieuczciwa praktyka, która może Cię wiele kosztować. Współczesny e-konsument jest zwykle osobą świadomą i wyczuloną na tanie sztuczki, który na dodatek ma do dyspozycji liczne narzędzia monitorujące oraz media (np. Antyweb). Nie kombinuj, bo szkoda wizerunkowa może być nie do odrobienia.
Nie tylko Twoja marka może ucierpieć z tego tytułu. Dyrektywa Omnibus, która weszła w życie na początku 2023 roku ma na celu ukrócenie tego typu praktyk. Nakłada ona na sklepy internetowe całkiem sporo obowiązków w zakresie prezentowania cen i promocji, które powinieneś uwzględnić na swojej platformie podczas Black Friday (i nie tylko). Za niezastosowanie się do przepisów tej dyrektywy i prowadzenie nieuczciwych praktyk cenowych grozi kara w wysokości nawet 10% rocznego obrotu firmy. Nie warto ryzykować.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o obowiązkach jakie, nakłada na sprzedawców internetowych Dyrektywa Omnibus, przeczytaj nasz artykuł na ten temat.
Pomyśl nad komunikacją
Czy wiesz, że sposób prezentacji ceny ma ogromne znaczenie? I nie chodzi tu o „sprytne” reklamy, na których cena produktu przedstawiona jest jako iloczyn rat (np. 100 zł x 30), co może budzić lekkie zażenowanie wśród konsumentów. Istnieje zasada, zgodnie z którą dla produktów o wartości poniżej 100 złotych (dolarów, euro – obojętnie) lepiej uwypuklać zniżkę w formie procentowej. Z kolei powyżej tej kwoty warto operować już rabatami wyrażonymi wartościami bezwzględnymi – w złotówkach. Przykłady:
1200 zł nowa cena: 1100 zł. Teraz taniej o 100 zł! (zamiast 8,3%)
95 zł nowa cena: 85,5 zł. Rabat 10%! (zamiast 9,5 zł)
Wykorzystaj tego typu praktyki, by zwiększyć swoją sprzedaż podczas Black Week.
Przetestuj
Wolisz odkryć potencjalny problem sam i zawczasu go rozwiązać, czy żeby poinformowali Cię o nim klienci lub — co gorsza — nie zrobili tego i kazali Ci zastanawiać się, dlaczego Twoja promocja nie wypaliła? No właśnie.
Zanim rozpoczniesz wielkie obniżki, upewnij się, że wszystko w Twoim sklepie działa jak należy. Oto kilka pytań, na które powinieneś sobie odpowiedzieć w formie testów:
- Czy serwer wytrzyma duże obciążenie?
- Czy proces składania zamówienia działa poprawnie (opłaty, koszyk, wybieranie sposobu dostawy, wysyłanie informacji o zamówieniu)?
- Czy łatwo znaleźć produkty w sklepie? Czy drzewko kategorii jest odpowiednio zaprojektowane? Czy wyszukiwarka działa poprawnie?
- Czy kody rabatowe działają? Czy jest gdzie je wpisać? Czy sklep po ich wprowadzeniu nalicza odpowiednią, obniżoną cenę?
- Czy są przygotowane maile przypominające o porzuconych koszykach? Zobacz jak się za nie zabrać,
- Czy integracje z systemami obsługi magazynu (WMS) dobrze działają? Jak często aktualizowane są stany magazynowe? Czy sklep pokazuje aktualny stan i uniemożliwia klientowi zakup niedostępnego produktu? itd.
Stwórz plan walki z porzuconymi koszykami
Nie wszyscy klienci, którzy dodadzą produkt do koszyka, zdecydują się na jego zakup — to normalne. Nie powinieneś jednak przyglądać się temu z założonymi rękami. Jednym ze sposobów, które pomogą Ci odzyskać te porzucone zamówienia są maile przypominające klientom o czekających w koszyku produktach. Nie bój się ich wysyłać! Jeśli dodasz do nich akcent humorystyczny, śmiało możesz liczyć na sukces.

Gra jest warta świeczki — porzucanych jest średnio 71-73% koszyków. Jeśli odzyskasz choć część z nich, Twój zarobek znacząco wzrośnie. Uzbrojony w odpowiedni mailing, śmiało ruszaj więc o nie walczyć!
Nie zapomnij o stałych klientach
Kto powiedział, że wszystkich klientów powinieneś traktować tak samo? Black Friday to czas, kiedy miłość konsumenta do marki stygnie, a dokładniej – przenosi się na oferującą lepsze warunki konkurencję. Możesz jednak od nowa rozpalić te uczucia, oferując stałym klientom wyjątkowe warunki promocyjne. Większe zniżki, darmowa lub szybsza dostawa, zapakowanie produktu na prezent gratis — to tylko kilka pomysłów jak uhonorować tego dnia przyjaciół Twojej marki.
Nie zapominaj więc o nich, gdyż mogą całkiem nieźle podbić Twój czarno-piątkowy utarg.
Nie przestawaj tylko dlatego, że Black Friday jest już za Tobą
Ze sprzedażą w e-Commerce jest jak z chudnięciem “do bikini” — wygrywają Ci, którzy dbają o wyniki przez cały rok, zamiast robić to z doskoku. Systematyczna praca przynosi dużo lepsze efekty niż chwilowe zrywy, po których następuje powrót do stagnacji.
Tym bardziej, że Black Friday i Cyber Monday to dobra okazja, aby zaprosić nowo zdobytych klientów również na święta. Możesz zrobić to na kilka sposobów:
Możesz na przykład pozyskać ich adresy e-mail podczas Czarnego Piątku i skorzystać z nich przed Świętami.
Jak zrobić to dobrze? Zaoferuj klientom dodatkowe benefity po zapisaniu się do newslettera — większe zniżki, darmową dostawę, upominek do zakupu…
Jak kompletnie to zepsuć? Oferuj zniżkę tylko po zapisaniu do newslettera. To dobra taktyka na co dzień, ale w dni największych promocji, oczekując od klienta podejmowania dodatkowych działań, aby uzyskać to, co u konkurencji ma od razu, strzelasz sobie w stopę.
Możesz również podarować zniżkę na Święta już w Czarny Piątek. Wystarczy, że w mailu potwierdzającym zamówienie prześlesz klientowi kod rabatowy z którego będzie mógł skorzystać w okresie świątecznym. Jeśli rabat będzie naprawdę atrakcyjny, z pewnością zachowa go na później.
Podsumowanie
Black Friday i Cyber Monday to czas intensywnego polowania na kupujących. Mamy nadzieję, że z pomocą powyższego poradnika uda Ci się uzyskać KPI godne wydrukowania na twardym papierze (a wszyscy wiemy, ile on kosztuje!), oprawienia w złotą ramkę i powieszenia tuż obok zdjęcia pracownika miesiąca. Powodzenia!